孫子兵法·謀攻篇》中講道：致勝之道有五，其中之一便是“上下同欲者勝”。以兵家思想解讀企業文化，若全體員工心想一致、力同一處，其利自可斷金。

        秉承“同心合力，一起壯大”的發展理念，蘇州同大機械有限公司從十五年前起步，一路高歌猛進，譜寫著圓夢之旅，連續三年被中國塑機協會評選為吹塑機行業銷售第一名。

蘇州同大機械有限公司總經理桂錦裕先生

十五年發展歷史奠定未來根基

不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海。同大機械以2000萬元注冊資金起步，購地建廠，設計產品，從零開始踏上征程。截至2013年，實現銷售400臺套，產值1.5億元，產品品種100多個，廠房面積4萬多平方米的企業規模。十幾年的發展，也曾遇到困難，甚至走過彎路，但同大機械始終專注于擠出中空成型設備、技術的研發，堅持與客戶一起壯大。“這些年來，我們不折騰、不懈怠、不動搖地克服著前進事業中的一切艱難險阻和障礙，才取得現在的些許成績。”同大機械總經理桂錦裕先生謙遜而道。

TDB和HT兩大系列是同大機械面向市場的主打產品，適合生產從10毫升到5000立升不等的塑料瓶、桶、罐、工具箱包、異型中空件、中空座椅、汽車油箱、托盤等中空制品。據桂總介紹，同大機械的設計團隊已對2000升設備儲料模頭進行技術革新：將圓形設計改成扁平型。與原來的設計相比，托盤成型速度更快，型坯質量更高、模頭耗材更少，模頭自重由36噸降至16噸。

同大研發生產的中空成型設備

新研發的擠出(塑化)系統在多種塑料原料共混與高效擠出方面也取得了較大的技術進展，每公斤塑料原料耗電為0.31-0.32瓦，國內同行業則為0.5-0.6瓦。另外，適用于生產5L機油壺的HTSⅡ-5L型號機型，充分體現出了現代智能機的優越性：全自動去飛邊，配合機械手、輸送帶、物料破碎回收系統，可直接連接自動灌裝線或自動包裝線，大大降低人工成本，并確保產品質量的穩定性。

今年，同大機械新申請專利20余項，其中授權發明專利6項，對擠出中空行業內目前用到的一些先進技術及潛在的技術均申請了專利保護。出色的性能、合理的價位、完善的售后體系，使同大機械的設備無論在國內市場還是國際市場均擁有相當的競爭力，深受客戶喜愛。

五大優勢助同大機械脫穎

在物盡天擇，適者生存的激烈競爭中，一家企業必須具備自己的優勢，才能在業界脫穎而出。據桂總所述，相比同行企業，同大機械具備以下五大優勢：

第一，成本優勢：較大的批量不僅可以降低制造成本，也可以使企業獲得較好的采購資源。因此同大機械具有周邊同行欠缺的綜合成本優勢。

第二，產品優勢：多年來，同大機械一直注重加強核心技術的研發，目前已擁有17項國家發明專利技術。對中空成型機的幾大組件、擠出機、移模開合模機構、模頭、液壓、電器控制等均完成了專利技術布局，形成了自己的系統技術安排。

第三，品牌優勢：優良的產品質量，及時的售后服務，較大比重的市場占有率，各行業消費者的認可，由于量大而取得的產品價格優勢及產口規模優勢，均使同大機械的業界口碑得到提升。

第四，服務優勢：通過系列化服務舉措來體現“顧客第一”的理念，利用每年四期的用戶培訓，拉近和客戶之間的距離，讓彼此的溝通更為輕松。售后方面，本著“以顧客為中心、以服務為主線、以市場為導向、以技術為后盾、以管理為手段、以人員為根本、以發展為目標”的方針，為客戶提供顧問式銷售、專業化維修、一站式服務，讓客戶安心。同時，嚴格要求維修調試人員秉承 “誠信、聰慧、勤奮、專注”的服務理念，全心全意為顧客提供性能卓越、安全環保、細致周到的服務。

第五，人才優勢：同大機械擁有一支實踐經驗豐富的人才隊伍，且由企業自身培養、忠誠度很高，是企業發展不可或缺的中堅力量。

關注產品的每個細節，謹慎、認真、不出錯;解決客戶的大小問題，細致、周全、愿承擔。本著這樣的態度，同大機械在競爭中將優勢資源發揮得更加充分，既成就了今日的自己，也為明日更大的發展空間打下了堅實基礎。

突破瓶頸的最有效方法：解放思想

瓶頸期，小到一個個體，大到一個國家，在發展的過程中都會遇到，企業當然也不例外。企業發展到一定的階段，在內部管理、運營思路甚至技術創新上很難有新的突破和提升，這是一種普遍存在的現象。桂總認為，想要突破發展瓶頸，最有效的方法就是解放思想，敢于打破習慣性的想法、改變習慣性的做法。

以往，同大機械的生產模式是以銷定產，有了訂單才會進行生產，導致交貨周期較長，因此而流失了很多客戶。而現在，他們改變了以往的做法，每年都會針對不同的區域以及客戶類型進行充分的市場調研，年前完成年度生產預測，提前做好生產備料、人員招聘、培訓工作，大大縮短了生產周期。

同大機械全景

以往，同大機械的售后服務工作由各個辦事處及公司的售后服務部完成。到了2010年左右，因銷售量節節攀升，售后壓力隨之大增。于是，同大機械就想到，通過專業培訓，讓客戶具備自行解決售后問題的能力，售后壓力問題由此迎刃而解。

以往，行業內的吹塑機模頭都是圓的，同大機械的研發人員對此提出各種疑問：為什么模頭都是圓的?這樣有什么優缺點?如果做成扁的會怎么樣?成功源自創新，創新則源自問題意識。如今，同大機械的超大型吹塑機都采用了扁型模頭。

窮則變，變則通，通則久。打破傳統，解放思想，同大機械的路越走越寬。

企業應在有序競爭中擔起行業責任

對于國內吹塑機市場的競爭格局，桂總發表了自己的見解。他指出，國內吹塑機企業主要分布在珠江、長江三角洲一帶，品種較多，基本上能滿足國內吹塑制品加工、成型所需的一般技術裝備，個別產品也能進入世界前列。但與工業發達國家，如德國、日本、意大利相比，中國制造的吹塑機還存在一定差距，主要表現在品種少、能耗高、控制水平低、性能不穩定等方面。

國內競爭主要集中在通用的中小型設備上，相對技術含量低，同質化程度高，缺乏高、精、尖產品，關鍵零部件的質量水平、壽命不高。而在全自動智能和多層、大型中空成型機上，國內產品相對競爭力不足。目前行業內主要以香港雅琪、秦川國際、和蘇州同大為代表，處于行業前列。桂總提出：希望國內的競爭對手能遵循以下模式，擔起行業賦予的責任。

首先，企業應該把消費者的利益放在第一位，擁有行業道德并相應的承擔社會責任。努力做到減少能源浪費現象，提高能源利用效率，同時減少噪音，減少因為漏油而造成的污染，做到全方位的節能環保。

再者，提高自動化程度，提高使用效率。對于企業來講，“效率為先”是不變的主題。每一個企業都希望提高自身的效率，為企業創造更高的效益，為職工謀求更多的福利。從創制到出場，都應該努力去提高自動化水平，節約人力，提高效率，只有這樣才能在市場中立于不敗之地，拓展自己的使用領域和發展空間。不僅如此，還應提高成品率，在同等的功率下，追求效率的提高。

第三，提高安全性能，讓使用更加放心。使用的放心與安心，是消費者購買的前提。在未來的發展領域中，只有把安全系數提高上去，杜絕任何安全隱患，發展才有了保障。

“我們始終認為有競爭才會有發展，才會有提高。所以我們會一如既往將把高效節能作為行業發展宗旨，把創造世界名牌產品作為奮斗的目標。在發展的道路上，我們要用心做到最好。以高科技高水平為發展亮點;以高效率高質量為發展著力點;以安全環保為發展立足點，讓自己始終走在時代前列，發展前端。”桂總如是說。

價格戰實不可取 控制成本是門學問

國產設備與進口設備之間的差價頗大，但國內一些高端客戶，出于穩定性、自動化層度、能耗等因素考慮，還是會選擇昂貴的進口設備。同時，就國內吹塑機供需情況而言，中低端市場供大于求，而高端市場反而供小于求。為何會出現這樣的情況?因為中國的機械制造業可以說仍處在價格競爭這一最低級的市場競爭方式中。目前國內一此生產商，為了追求銷量，打起價格戰，而不從自己產品設計的合理性，核心零部件加工、裝配的精確性，整機操作、維護的便捷性上尋找突破，來提高產品的檔次。這樣的行為不但影響了自己的的聲譽，還影響整個行業的聲譽。

打價格戰實不可取，企業想要取得長足的發展必須走技術創新這條路，不然會越來越難以生存。同時，以不犧牲產品質量為前提，合理控制成本，緩解成本壓力和企業效益之間的矛盾也非常重要。

桂總指出，控制成本的方法多種多樣，比如降低庫存，提高庫存周轉率;做好生產預測，提前制定生產計劃，避免或減少讓工現象的出現;加強過程檢驗，避免出現返工或報廢的情況。但最根本的方式是提高員工的成本意識，加強對員工成本意識方面的宣導與培訓。讓員工從思想上認識到：我幫公司節省下來的成本，就是我幫公司創造的額外效益。只有這樣，員工才會去主動發現公司存在的一些浪費現象，提出整改方案，只有這樣，才能將各項措施有效地實施起來，真正達到控制成本的目的。

銷售計劃超額完成 市場低迷反是契機

盡管當下國內經濟形勢略顯低迷，但就市場銷售情況而言，同大機械的銷售計劃已經超額完成。之所以能在宏觀態勢不利的情況下依然保持銷量增長，主要是因為同大機械能夠冷靜觀察，準確地分析局勢，在經過大量嚴格、細致的市場調研后，深入走訪各大用戶、經銷商并廣泛聽取各地區用戶的意見和建議。這樣，才能牢牢把握市場需求，使產品契合市場需求。

同大機械內部環境

雖然從表面上看，市場處于低迷狀態，但桂總認為，這對企業而言反而是一個很好的時機。“由于現階段的產品市場逐步從原來的粗放型向科技含量高、可靠性好、實用性強的產品過渡，如果企業能夠真正把握現在的契機，在這些方面下功夫，有所突破，超越別人，那么，對于企業而言將是一次騰飛的好時機。”桂總如是說。

關于企業家精神和成功企業的反思

當筆者問及，一名成功的企業家，需要具備哪些精神?桂總略顯為難地說：“這個問題，我還沒有仔細考慮過。”但從桂總的回答中，筆者意識到，其實這個問題，他無需考慮，因為經驗就是最好的答案。他將企業家精神歸納為以下五點：

細心觀察、明察秋毫，善于了解與把握客戶的要求、競爭對手的策略動向、協作伙伴的誠意條件、國家的政策法規與其變化趨勢。同時，對本企業的情況也要進行經常的分析研究，做到了如指掌。

善于鼓動，把企業的奮斗目標變成廣大職工共同的強烈愿望，化作廣大職工一致的自覺行動，善于用雄辯的口才、精煉的語言、嚴密的邏輯、深刻的哲理來感召群眾、引導大家同心同德、群策群力、步調一致實現企業的戰略目標。

要學會分身、授權、獎功懲過。分身最主要的注意點就是對下屬不要橫加干涉。凡是可以要下屬做好的，自己不要去做，當你發現自己忙不過來的時候，就要檢查自己是否做了下屬可做之事。授予權必須注意權責相稱，視能授權，逐級授權。

要實干，碰到困難力戒繞道回避，恰恰相反，必須一馬當先、以身作則，爭挑重擔，做職工的領頭雁，當群眾的引路人。

出色的外交，與外界打交道，打好交道，搞好公關，才能為企業效益的不斷提高、實力的不斷增強，創造有利的外部條件。

成功的企業家引領成功的企業。十五年來，同大機械秉承“同心協力，一起壯大”的發展理念，提供市場所需的產品，創造就業崗位，增加員工收入，解決失業問題，為社會創造著可觀的價值。

立足當下，放眼未來，同大機械計劃從六個方面進行突破，尋求更高層次的發展：

加大人才培養力度，培養更多的技術人才與管理人才，為技術創新與管理改革做好人才儲備;

進一步提高產品質量，嚴抓零部件檢驗與成品檢驗工作，使產品質量恒久穩定;

增添更多先進的加工設備，保證關鍵部件的加工精度，提升產品精細化水平;

注重新產品研發，在節能性與生產效率上實現新的突破;

注重整合中空成型技術研究，力爭在高效、多層、大型等技術領域取得突破，實現中國創造;

在市場方面，繼續開拓國內、國際新市場，尤其是南美與非洲市場，爭取外貿銷售額達到總銷售額的50%。

桂錦裕語錄

同大公司不是哪一個人的企業，是全體股東的企業，是全體同大人的企業。

沒有執行力的團隊，頂多只能算團伙。

團隊就像球隊，只要每一個隊員做好了自己的本職工作，就可以將這個團隊的能力發揮到最大。

我的人生信條是“天道酬勤，時不待我”。

不管是以前、現在，還是將來，我都信守這樣一條理念：認真對待身邊的每一個人。

當你把自己看輕了，一些問題自然也就看清了。